Saiba como se transformar em um negociador assertivo 

Saiba como se transformar em um negociador assertivo 

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*Por Marco Túlio Costa

No mundo atual, as pessoas só alcançam os seus objetivos através da negociação. Não há outra forma de conquista sem que essa habilidade seja atuante, e isso vai das coisas mais simples às complexas e envolve todas as etapas do cotidiano.

Negociação é qualquer processo de comunicação bilateral, ou seja, negociamos a todo momento, seja em casa, no trabalho, com amigos, a vida é uma eterna negociação. E essa competição não se restringe unicamente a uma habilidade individual e por isso deve ser desenvolvida em equipes, independente do porte e segmento das organizações, mas sob uma perspectiva sistêmica e estratégica.

Entretanto, a pergunta que se faz é: Por que a negociação ainda é vista como um “ jogo de esperteza”?  Muitas pessoas ou empresas acreditam que estão negociando, quando na verdade estão adotando táticas de guerrilha, de intimidação.  O grande problema é que um jogo somente de barganha pode deixar ganhos potenciais na mesa de negociação. Isto pode colocar em risco a relação de negócios entre as partes, pode resultar em um acordo de perde-ganha, pode não atender aos interesses das partes e assim, prejudicar a continuidade do relacionamento. Em resumo, o negociador assertivo adota uma abordagem ganha-ganha, apresentando uma posição justa, transparente e de credibilidade.

O ponto chave de discussão é que negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida por qualquer pessoa. Ser um negociador assertivo é ser firme com o problema e ao mesmo tempo doce com as pessoas. Fácil adotar esta postura?  Basta treinar, treinar e treinar, pois, como qualquer coisa que você aprende, negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida.

A análise dos cenários nos quais a negociação ocorre, do perfil dos negociadores e das informações fundamentais como os interesses em jogo, e o uso do tempo e do poder, tornam-se poderosos recursos à mesa de negociação, aliados à utilização da comunicação assertiva verbal e não verbal e da capacidade de exercer influência através do processo da persuasão. Além disso, em seu repertório, o negociador deve dispor de estratégias para administrar conflitos, superar resistências e conciliar conflitos de interesses. Uma das maiores habilidades de um negociador é sua capacidade de fazer perguntas poderosas. O melhor negociador não é aquele que fala mais, é aquele que sabe fazer as melhores perguntas.

Assim, entendemos que desenvolver habilidades de negociação é fundamental para qualquer pessoa, pois, obter uma relação duradoura é uma parte tão importante da negociação quanto obter um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas no processo de negociação.

Comunique-se de forma eficaz, escute ativamente e trabalhe lado a lado com a outra parte para que vocês cheguem, de forma criativa, à um acordo compensador para todas as partes envolvidas no processo de negociação.  

Lembre-se de que não existe nem vitória nem derrota no ciclo da vida:  existe movimento. E para que seja de forma eficaz, a negociação é uma habilidade fundamental.

Sobre Marco Tulio

É professor da Fundação Getúlio Vargas nas áreas de Empreendedorismo, Programação Neurolinguística, Gestão de pessoas, Liderança, Comunicação, Negociação e Estratégia de Empresas. Possui mestrado em administração pela Fead Minas, MBA em Gestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas, MBA Americano pela Ohio University, Trainer em Liderança, comportamento Humano e Comunicação Eficaz pela Carnegie University nos EUA, formação em hipnose clássica e Ericksoniana, Coach pela International coaching community, Master Coach e Mentor com formação internacional reconhecida pela ICF, Practitioner, Master em programação neurolinguística pela The Society of  NLP,  Trainer em programação neurolinguística, certificação em física quântica e Engenheiro pelo Centro Federal de Educação Tecnológica de Minas Gerais.  Já a sua experiência profissional inclui o cargo de diretor de Vendas e Marketing da Serta transformadores, gerencias de  vendas da Nansen Instrumentos de Precisão, obras no exterior pela Asea Brow Boveri, RH em obras, Engenheiro e supervisor de Qualidade na Toshiba do Brasil S.A. Já atuou na coordenação de equipes  nacional e internacional, com grande experiência em negociações internacionais. Atualmente, também é coach, professor e palestrante, prestando serviços de consultoria e treinamentos em todo o território nacional nas áreas de liderança, comunicação, negociação, gestão e vendas.

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